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知行合一 止于至善

阳春三月,一派欣欣向荣的景色。3月1日,爱普生杭州新方案体验中心落成,可谓是华东地区用户的福音,在这里再次邂逅墨仓式家族。

记得是3年前的冬天,业内第一次听到墨仓式打印机。当时我还主动科普了一下,恐怕作为一位专业媒体人说出行外话。证实后暗想:太好了,品牌厂商出来解决问题了。用户心中的小算盘不用嘀咕了,使用兼容耗材的用户有福了。但是,这叫好声一直没敢放大,毕竟只是零的开始。

墨仓式打印机的发展之路充满荆棘,爱普生公司早期放弃了在中国市场的激光打印机产品线,众所周知激光产品线一直占据着打印市场近7成的市场份额,那么,剩下的喷墨市场本身市场所占份额就小,是否能够容下墨仓式产品呢?刨去成本问题,打印速度和打印量也是传统喷墨产品的瓶颈,墨仓式打印机又将给出怎样的解决方案?再有,墨仓式打印机上市之后,几度出现抢购以致断货的现象,渠道销售的供货压力如何化解?

面对这些疑问和挑战,前不久,在京城一间幽雅的四合院里,“墨功媒体交流会”上大家有过畅聊。

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“在刚刚过去的2015年,据权威报告数据统计:墨仓式打印机在全球销量已经超过了1200万台,1200万用户,因为有了墨仓式产品,他们的打印需求得以释放,因为有了墨仓式产品,他们的工作变得轻松而高效,生活也变得更加丰富有趣。爱普生在打印机市场画下了浓墨的一笔。”爱普生喷墨打印机市场经理肖霄女士开场中说道。

现在看来,过程好比一次壮士断臂的决斗,唯有斗士的勇气和坚定的决心。当下,墨仓式打印机不仅占据喷墨市场的主要份额,也在逐渐渗透激光打印市场份额,全系列墨仓式产品进入稳定发展时期。

俗话说:江山易打不易守。随着众多品牌陆续发布同类产品,沟通会上大家格外关注未来走势,爱普生打印和扫描市场高级总监王金城先生一一答惑,似乎是一张清晰的蓝图。

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小编:以前墨仓式只有爱普生一家,现在又多了几家竞争者,爱普生如何看待?

王总:对于其他品牌推出同类产品,我个人认为正是应了“知行合一”。3年前我们说过,墨盒式对用户的使用还是有一点点不足之处的,他对小印量的用户是可以的,所以当年我们的ME系列产品其实解决了一部分问题。

但是,对于中高印量用户根本解决不了,因为他需要更多的印量,更低的成本,更方便的打印。当时推出墨仓式,我们用了很大的力气去说服这个市场,就像当年京东商城比较有代表性,他们觉得墨仓式来了,行不行呢?你比别人贵那么多,用户能不能接受?今天看来完全不会再有这个疑问。所以,能走到今天,就是用户价值。随着用户消费认知的升级,墨仓式产品的上市和今天的市场份额其实是对应的。这正是知行合一,我们必须知道用户要什么,然后真的去做。而不是嘴上喊着满足用户需求,但实际上根本就没动,这是两种境界。

小编:爱普生是做硬件,是做产品的公司,那么用户在买了打印机后其实更注重打印服务,面对用户不同层面的需求,爱普生会怎样弥补呢?

王总:服务这件事也属于知行合一的范畴。我们都知道服务很重要,但是服务到什么程度才能真正满足用户的需求,这个不同层级的问题。
对于低印量用户来说,当打印机出现问题时,最好别让用户把它搬到维修中心去,这是用户最底层需求,那我们就提供上门服务。

我们提供给中印量用户的服务叫OPS,OPS分多种层级,用户可以根据自身需求跟厂商签约,也就是说在买机器的时候,签约在多少印量之内,能够免费得到一些上门服务。一般情况下,OPS可以满足中小企业用户的需求。

对于高印量的用户,从服务角度来讲,可以根据不同需求来制定不同的驻场服务;从方案角度来讲,能够提供不同的方案使彩色输出变得更加可控、更好管理,更放心使用;还有,从远程交流来讲,我们在发挥、满足用户各个方面的应用,比如:我们的微信打印机,想象一下,当你和家人去旅游时发送一张明信片到自己家中,是不是很有意思,这是很有情怀的一个需求。

小编:正如您所说,爱普生理解用户需求,并在推进O2O模式,具体是怎么做的?

王总:是的,我们正在推进O2O模式。我们把高端体验中心搬到了自己的办公区,除北京之外,西安、武汉、沈阳、上海、广州、济南等地的体验中心也在先后落成,高端商务用户可以预约到我们的方案中心来亲自体验。另外,大家都知道我们的天猫旗舰店,我们把这里作为一个模式,也就是说用户无论在家、在体验中心、还是在店面都可以通过天猫下单,即可享受上门安装指导的全程售后服务。由此一来,线上线下相互配合实现了1加1大于2的效果,这又是知行合一的要点。

小编:这个模式下,传统经销商的利益就不存在了,爱普生是怎么考虑的?

王总:举个例子,如今已经没有人去中关村了,那我们在中关村曾经卖的最好的那家经销商要怎么生存?“反正爱普生一天不放弃我,我就一天在这儿站岗,直到最后我实在支付不了房租再退出。”都知道这个做法没有意义,不过现在我们推出真正意义的O2O模式。用户在天猫店下单后,经销商就会到用户家介绍方案、提供服务,这样一来,不仅贴近用户提供服务,也解决了经销商的发展问题,大家都很满意,我们之间的关系也一下都理顺了。在打印机行业能取得这样一个共赢的局面,其实是蛮难得的。

目前,我们重点发展网购比较发达的地区,随着互联网应用的普及这种模式会继续扩大。我们把一个区域按照井格式管理,经销商采用就近服务原则,这样成本、时间、人工、路费等等都非常便于管理,而且还会在服务中打开新的销售机会。

小编:随着打印需求多样化,例如移动打印,手机打印等,以及刚刚讲到的O2O模式,爱普生在未来怎样保住自己的市场份额?

王总:首先讲产品,我们现在已经有20多款产品,未来我们的产品线会更长、更全面,根据用户不同需求,我们有更完整的产品线去覆盖市场。另外,我们会努力激活一些老用户。比如原来我用爱普生打印机,但好几年不用了,或者过去的打印机还在那儿,又不知道怎么处理,这时,我们去把它激活,对用户对爱普生来说都是好事,也正是我们要努力解决的。

再者,我们还有比较值得期待的产品和技术,提前分享一下,我们核心的超级微压电技术,再生纸的技术,这些都会带来让人震惊的产品。
对于未来几年,我们还是蛮期待的,因为有更多的友商加入,这也证明当年我们的选择是对的,回过头看,知行合一是对的。

随着更多体验中心的增加,墨仓式®打印机只会更加贴近用户,无论未来如何,如今已经实现从零到一的蜕变。
知行合一,止于至善。

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